揭秘:我用了10年的項目操盤模型!互聯網賺錢必備!這才是做“私域運營”…

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有沒有一套通用的底層邏輯,可以適用于互聯網項目的操盤?這篇文章里,作者便嘗試從6個方面,拆解一套互聯網項目操盤的方法論,一起來看看,或許會對屏幕前的你有所幫助。

本文適合互聯網行業從業者/創業者、互聯網項目工作室進行閱讀。一篇文章告訴你互聯網項目的操盤的底層邏輯!

肖恩在電影《誤殺》中說過這么一句經典的臺詞:“當你看過1000部以上的電影,你會發現這個世界,根本沒有什么離奇的事情”。

其實,這句話放在互聯網這個行業內也是非常適用!當你操盤過的項目越多,你越會發現所有的線上項目都有一個共同本質:不論你操盤什么產品、不論你項目針對什么人群,只要是該項目需要通過線上來操盤,那么其操盤的底層邏輯絕對是一樣的!

接下來,老謝我會從這6點為大家詳解互聯網項目操盤的方法論!

在這里也必須感謝一下十年前的“推一把”論壇,雖然該論壇現在已經不在了,但畢竟這套操盤項目的方法論,當初就是從這里學習到的,讓老謝我在這么多年的互聯網生涯中受用至今。在這里也特此感謝下當初的幾位老師:江禮坤先生、元創先生、王月章先生、岳浩先生。

第一環節:定位

任何項目不做定位,都是耍流氓!在定位環節,我們至少需要做好三件事:產品定位、用戶定位、商業定位。

1. 產品定位

說到產品定位,就是弄清楚你賣的是什么產品?以及你這個產品有什么賣點?簡單來說,就是搞清楚兩個問題:“你是誰?”以及“你和別人有什么區別?”。

講個故事,王老吉想必大家都喝過,王老吉對自身的定位是“涼茶”而非“飲料”,為什么王老吉寧愿自己去開拓一個全新的“涼茶”市場,也不愿意去把自己定位成“飲料”呢?答案很簡單,因為飲料的市場太卷了!如果定位成“飲料”,則意味著王老吉要和康師傅、統一、百事、可口可樂等飲料界的大佬們做競爭,試問一個新的品牌,憑什么搶得過這些廣告鋪天蓋地的老品牌呢?

再者,縱觀這十年來的飲料市場,如果不是細分出了“零糖、零脂”的領域,這十年來的飲料市場,又能有幾個新品牌殺出重圍呢?所以,與其和大佬們斗的頭破血流,不缺錢的王老吉,倒不如自己重新開拓一個新的市場定位:“涼茶”!

同樣,為了讓消費者更好購買王老吉,王老吉也給出了一個購買理由:“怕上火就喝王老吉”。并且在廣告中拍攝了大量關于吃燒烤、開paty、吃火鍋等容易上火的場景,不斷的刺激人們的需求。

可以說王老吉的案例,就是在告訴我們產品定位究竟有多么重要!同樣,放在互聯網上操盤項目也是如此。先搞清你的產品是什么,再搞清楚你產品賣點是什么。

2. 用戶定位

我們需要清楚的你知道,你的產品是要賣給誰的?也就是所謂的目標用戶的用戶畫像是什么?

用戶畫像就是根據用戶的目標、行為和觀點的差異,將他們區分為不同的類型,然后每種類型中抽取出典型特征,賦予名字、照片、一些人口統計學要素、場景等描述,形成了一個人物原型(personas)。用戶畫像就是與該用戶相關聯的數據的可視化的展示,簡單理解就是:用戶信息標簽化。

明確了目標用戶是誰,我們就可以調研出目標用戶的真實需求、行為習慣、痛點等,依據這些要素,來判斷和分析目標用戶的需求、行為邏輯、痛點等,這些分析結果,對我們后續用“內容”觸達用戶的時候,有非常之大的幫助。

3. 商業定位

不考慮變現?開什么玩笑!為什么幾年前的抖音上,那么多的百萬級大V紛紛放棄過去的賬號?其中一部分的原因就是因為做賬號最開始之初,沒有考慮清楚怎么變現。關于先“漲粉”還是先“變現”的話題,已經爭吵了好多年,顯然無數的結果告訴我們,先“變現”更勝一籌。

的確,放到項目操盤上也是如此,舉一個很簡單的例子:你是一家海參養殖戶,想在線上推廣海參。直播帶貨可以售賣海參,同樣引流私域也可以售賣海參,但是兩者不同的變現模式,會導致你整個項目在戰略層、戰術層的部署上存在差異,同時,在執行層方面,也有影響,畢竟直播帶貨的執行工作和引流私域的執行工作,存在巨大的差異化。

所以,如果你連怎么變現,都沒搞清楚,項目的盲目執行的結果,就會驗證一句心靈雞湯的正確性,那就是“選擇,往往大于努力”。

第二環節:平臺

很多人不能理解,為什么項目操盤的第二個環節是“平臺”。在線上操盤項目,不是只有產品就可以,產品也需要有個著陸點,才能往外出售。

這就好比你選擇淘寶等傳統電商平臺來賣貨?還是選擇抖音等自媒體平臺來賣貨?是一個道理,其所產生的最大區別就是,平臺的選擇不同,后續的推廣方法和營銷策略會大有不同。

所以說,當我們明確了產品定位之后,緊接著就是“平臺”的選擇和做好平臺的基礎包裝。

1. 平臺選擇

你要考慮的第一件事兒,就是你的產品適合在什么樣的平臺上去推廣!別小看這一點,這就好比你去人流量特別大的市中心的小吃夜市去擺攤賣挖掘機,這本身就是扯淡!為什么幾年前的抖音上,那么多的百萬級大V紛紛放棄過去的賬號?其中一部分的原因就是在做賬號之初,沒有考慮到該怎么變現造成的。當然,這樣的案例,在互聯網上并不少見。

所以,我們要根據產品定位及用戶定位,以及平臺自身的定位和用戶定位,來考慮這個平臺與我們的產品是否有契合性。哪些平臺能做,哪些平臺做不了,這一點尤為重要。這就和我們線下開店鋪做生意一樣,你想賣衣服,你就要先開一家衣服店鋪,但是店鋪選擇的好與壞,在一定程度上會決定你未來生意的上限與下限。

2. 平臺的基礎包裝

平臺的賬號就像你打仗時候的陣地,你連陣地的防御都不做,就想上去和別人干一架,不被對方直接推平老家?再者,當我們在平臺上注冊完成賬號之后,平臺給予了我們一定的權限可以對賬號做一些修改,這本身就是平臺官方給予的最大殺手锏!再換言之,一個銷售人員穿的邋里邋遢的面對客戶,你認為你能把產品賣給客戶嗎?

對于平臺的賬號包裝來說,我們一定要根據產品的定位進行合理化、營銷性的包裝。一個好的賬號包裝,不僅會給予用戶一定的信任基礎,至少能提升你5%-15%的轉化率!平臺的賬號包裝要做哪些?無非就是頭像、簡介、名稱、背景圖等等。

3. 平臺的底層邏輯

前端時間給社群里的人分享了一句話:“引流核心就是弄清楚平臺的底層規則,用符合用戶的行為邏輯的方式,踩著平臺的規則紅線去觸達用戶”,只有這樣才能保障流量效益的最大化,太規矩不行,不規矩也不行,但更大前提,卻是需要大家了解不同平臺的底層邏輯。

換言之,為什么很多新人會有這樣的疑問“我做抖音為什么播放量只有500?”,“我搬運別人作品為什么被封號了?”,歸根究底,就是你壓根就沒有先去了解過平臺的底層邏輯,想一想你第一次玩斗地主的時候,是不是先了解的斗地主的游戲規則?

所以,在不了解平臺底層邏輯的情況下,就去開干,那是莽夫,還是大腦發育不健全的那種。

而了解平臺邏輯的方法很簡單,現在基本上任何平臺都有自己的商學院類似的頁面,先去上面詳細的把平臺官方的基礎課程看一看。如果沒有,那就找到“幫助”頁面,閱讀下相關內容,亦或者找到平臺的客服,去變著法的詢問一些問題。這些都是我們初步了解平臺底層邏輯非常實用的方法。

第三環節:推廣

請記住一點:“當你想要在網絡上讓用戶做些什么的時候,你就必須先給予什么!”,所以想在互聯網上任何的平臺上去推廣產品,都需要做一件事,那就是“先打窩子,再投餌料。最后釣魚”。因為當下的互聯網,就是靠內容來觸達用戶的!

1. 平臺不同,內容調性不一樣

就拿抖音和小紅書來說,有些情況下,推廣同一款產品,在抖音做視頻效果好,而到了小紅書,反而是發圖文筆記效果好。再者,就算全部都采用視頻模式去觸達用戶,但是小紅書的視頻標題和抖音視頻標題的撰寫方式也不一樣。所以,這就需要我們在應對不同平臺的時候,要學會對內容作出微調。

2. 產出“有效”內容

記住,內容質量高與低,不是內容制作的難度、內容畫面的清晰度、內容文案優美程度等等來決定的!真正決定了你內容質量的高與低的是用戶的需求!

你花半小時混剪的內容,卻足以打動用戶,而你花大價錢找專業團隊輸出的內容,卻只是表面的華麗,而無法打動用戶,想必大家都知道誰更勝一籌?但在現實中,我們往往會無意識的出現這樣的錯誤!

所以,有效內容的批量產出,才是做推廣的核心玩法!

第四環節:銷售

當我們在推廣階段,用內容觸達到了用戶之后,勢必會讓用戶產生對應的咨詢行為,其實在這個階段,用戶已經算是上鉤了,但上鉤了也不意味著會百分百的下單購買,依然有脫鉤的風險存在,所以在這個階段,如何銷售你的產品,就成為至關重要的一環。

1. 互聯網的銷售都是基于信任基礎

就拿抖音和小紅書來說,有些情況下,推廣同一款產品,在抖音做視頻效果好,而到了小紅書,反而是發圖文筆記效果好。再者,就算全部都采用視頻模式去觸達用戶,但是小紅書的視頻標題和抖音視頻標題的撰寫方式也不一樣。所以,這就需要我們在應對不同平臺的時候,要學會對內容作出微調。

2. 銷售話術

任何一個項目只要測通了閉環之后,老謝我都會搞一份1.0版本的銷售話術出來,一個好的銷售話術,一定是可以引導用戶的。但在實際運營過程中,老謝發現,優秀的轉化人員,絕不是復制粘貼銷售話術,而是把銷售話術當成參考,根據當前用戶,再去因地制宜的調整。

3. 銷售策略

操盤任何的線上項目,老謝團隊有個定死的規定,那就是用戶加了微信,需要第一時間同意,同意之后,需要第一時間和用戶開門見山式的直入主題,比如“你好,我是XXX,請問您是在XXX方面有問題嗎?”,而不是加了用戶之后,開始和用戶嘮嗑聊家常!

同時,第一次和用戶聊天之后,如果不能成交,就不要過多糾纏,這個時候你糾纏的越多,用戶越反感。在此之后,也不要對用戶進行定期的回訪,私域轉化的核心本質就是“不主動”,第一次不成交,沒關系,那就利用朋友圈、微信公眾號、小程序等一切用戶不反感的行為方式,來深入到觸達這波用戶即可。

第五環節:用戶管理

經歷了銷售這一環節之后,勢必會出現兩個問題:如何更好地提高銷售的轉化率?以及如何對用戶進行更為深度化的管理?所以,在這個階段,我們至少需要做好兩件事:做好用戶的標簽化管理,以及打造好你的微信生態的轉化閉環。

1. 用戶的標簽化管理

根據客戶的成交情況,對客戶做出分類,使用微信的標簽功能,為不同類型的客戶打上標簽,與此同時再做好備注。

這樣做的好處就在于,你能夠針對性對不同標簽人群,使用不同的銷售策略。

舉個例子,對于已聊天未成交的客戶,我們就可以在月末的時候,通過朋友圈的定向發布,發布一些優惠活動,來刺激這部分用戶群體來產生購買。同時,優惠的幅度哪怕再大,它也不會影響到現有已購買的用戶利益。

2. 打造微信生態的轉化閉環

如果你只是把項目定義成前端引流,后端加微信就完成轉化,那么,這樣的項目基本上是做不太大的(當然,賺錢是沒問題的,而且有些項目不適合做過重的后端建設)?;诖?,就需要公眾號、小程序、視頻號、朋友圈、微信號來配合,形成一個轉化的閉環,這樣才能最大效果地做到更高的產出。

第六環節:數據分析/診斷優化

在老謝看來,運營就是所謂的細節狂魔,運營好一個項目,就要做到沒走一小步,都要三回頭!古人說的好“吾日三省吾身”,這句話真的很好的揭示了運營的工作內容。

所以在整個項目操盤中,最為重要的一個環節就是“數據分析和診斷優化”,因為這一步的工作,是為你整個項目的操盤,起到保駕護航的作用。所以,在這個階段,至少要做好以下幾件事。

1. 復盤是階段性

千萬不要在項目全部跑完所有步驟之后,再去復盤。真正的復盤一定是階段性的,你做的每一步規劃,都應該有一個小目標或者小標準,目的就是為了在復盤時候,來衡量你的這步動作,到底做的怎么樣?

2. 復盤是找問題+解決問題

老謝見過很多團隊的復盤,就是在不停地找問題,然后呢?就沒有然后了。這不和宮里的太監一樣嘛!復盤的核心目的是解決問題,在沒有提出一個團隊都認可的解決方案之前,復盤就不可能結束!至于復盤會上提出的解決方法對不對,則需要實踐出真知,但至少這是你們團隊當下能拿出來的最優解,不怕,干就完事了!方法不對,再復盤,再干!只要大方向沒錯就可以!

3. 分析數據才能診斷優化

數據是什么?就是用戶的行為產生的結果。所以,每一個數據背后,都代表了用戶的行為。就拿視頻來說,你覺得5秒完播率太低了,那就換位思考,如果你是用戶看到這樣的視頻,為啥不愿意停留?

所以,我們只有對數據做好統計、匯總、再分析,才能找出哪個數據有問題,再根據數據分析用戶的行為動作,再對應到內容上,就很容易找到問題所在。

一些碎碎念

上述的內容,并沒有實質性的操盤技巧,最多也只能算是方法論。但做互聯網不就是如此嗎?思維決定出路!樹立不好一個正確的思維框架,就很難把事情做好!

十年前我從推一把論壇的幾位前輩手里學到了這個模型,十年后的今天,把這套項目操盤的模型分享給更多的人,這也算的上是一種傳承吧!互聯網行業真不是一個閉門造車的行業,你的同行,真的未必就是你的競爭對手!共勉吧!各位!

專欄作家

謝雨軒;公眾號:老謝運營筆記,人人都是產品經理專欄作家。14年的互聯網從業經驗,7年的獨立創業經歷,關注私域運營、自媒體創業、引流推廣!擅長項目操盤、私域運營、引流獲客!

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題圖來自Unsplash,基于CC0協議

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  1. 堅持做,加油

    來自中國 回復