理財平臺如何提升客戶的轉化?

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下面這篇是筆者在整理分享的關于理財平臺如何提升客戶的轉化的文章,其中主要有拉新引流、復訪留存、客戶下單、續投/客單相關內容,對此感興趣的同學可以進來看看哦!

本文從理財平臺的視角,從拉新、復訪(留存)、下單(轉化)、續投四個維度,探討移動端APP如何提升客戶的線上轉化效果,主要選取了部分證券公司、銀行、第三方平臺作為研究對象。

一、拉新引流

理財平臺的線上引流拉新,包括APP域內和APP域外兩個來源。

1. APP域外

APP域外通常以第三方流量平臺和客戶交叉分享的方式進行引流。

1) 第三方流量平臺

在微信服務號、小程序、視頻號、支付寶財富寶、抖音等第三方流量平臺,通過客戶福利、粉絲群、投教課程、市場分析、直播、軟文投放等形式獲取粉絲客戶,然后進一步引導客戶下載APP。

2) 客戶交叉分享

通過老客戶對理財產品、資訊、分享有禮等活動和內容的分享,直接獲取更多的新客戶。

2. APP域內

大部分理財平臺的主營業務或重點業務不僅僅是理財,如:銀行APP承載了轉賬、生活服務,券商APP更是以股票交易為主,通過高頻業務帶動低頻業務(如基金交易和股票交易相比屬于低頻業務),從域內的其他業務進行場景化的交叉引流也是常用和有效的手段。下面選取幾個場景舉例說明:

  • 場景1:銀行賬戶模塊,集成了交易明細、轉賬、買理財等功能模塊,通過賬戶的場景進行理財產品銷售的引流;
  • 場景2:微信服務模塊,集成了支付、理財、生活服務、出行等業務,其中支付屬于高頻業務,且微信錢包內沉淀了大量的客戶資金,可以有效帶動理財業務,為理財帶來極大的客戶流量;
  • 場景3:同花順APP中,個股-盤口下展示了該股票的重倉基金,通過股票-基金聯動的形式對股票客戶進行轉化。

二、復訪留存

圍繞客戶最關心和最能產生互動的點進行重點模塊的建設,通過消息通知、高粘性服務、理財產品預告等形式可有效提升客戶的復訪率或留存率。

1. 消息通知

1)_主動訂閱

為客戶提供行情、重大事件等不同類型的個性化訂閱服務,當觸發設定的條件時,對客戶進行實時提醒。

2) 自動觸發

結合市場狀況和客戶關注基金的漲跌異動等情況,自動觸發對客戶的提醒,及時告知客戶行情變化。

2. 高粘性服務

理財平臺必須要具備能夠產生客戶價值的能力,才能讓客戶留下來。如理財社區,為客戶提供直播、話題討論、問答等社交場所,提升不同層次的客戶對平臺的粘性和依賴性。

3. 產品預告

對于熱門或者收益良好的基金或理財產品,通過提前預告,告知客戶預先安排好投資資金,同時結合訂閱功能,產品到了開放期就能夠有效的對可客戶進行召回。

三、客戶下單

從銷售的角度,為了促成客戶下單,需要對客戶形成足夠的刺激或者緊迫感,促使客戶完成最終的下單操作。

1. 新客福利

為新客戶提供福利是相當有效的手段,各大理財平臺通常會結合自身的特點贈送包含一系列福利的新客大禮包,而理財產品相關的主要包括新客高息理財券、體驗金、新客專享理財產品、投資紅包等,且為了促使客戶在短時間內能達成交易,相關福利通常會設置有效期。

2. 會員-任務

通過會員任務、積分兌換等活動,以優惠券或者福利發放的形式,刺激客戶購買理財產品。

3. 余額寶們

余額寶問世以來,實現了非常好的投資者教育效果,目前現金理財產品因其流動性好、風險低、收益穩定等特點已經成為各大理財平臺實現客戶轉化的有效工具和手段。

以如平安證券現金寶為例,買入現金寶的資金享受普通貨基的收益,而且可以隨時購買股票和其他理財產品,不影響資金使用,極大的提升了客戶資金使用效率,當客戶的股票賬戶有多余倉位時,引導客戶開通現金寶可有效實現客戶轉化并增強客戶粘性。

4. 伴隨式服務

通過在線咨詢、電話溝通,為客戶提供產品介紹、問題咨詢、投資引導等伴隨式投顧服務,能夠形成有效的客戶下單轉化并提升客戶的投資體驗。

5. 投研服務

投研能力是財富管理平臺應該具備的基礎能力,如何把自身的投研能力通過技術手段轉化為對客的投研服務是形成客戶轉化的重要因素,如選基策略、資產配置等等,本文因篇幅有限不再展開介紹,有興趣的朋友可以看看《基金理財之客戶需求分析》。

四、續投/客單

最后通過廣義的概念理解聊一聊如何讓客戶投資更多的錢,一方面是讓客戶能夠持續的進行投資,多買幾筆或每次多買一些,另一方面是盡可能減少客戶贖回。

1. 投資引導

1) 基金定投

結合客戶眾多的投資場景,引導開通基金定投,日積月累之下可以逐步擴大理財平臺的資金保有量,且基金定投能降低客戶的投資風險,幫助客戶養成長期投資的習慣并積累資本。如:養老投資、教育基金、虧本解套策略等。

2) 資產配置

基于客戶的風險偏好、投資目標、資金分布等信息,通過賬戶分析、資產診斷對客戶的持倉狀況進行全面體檢,建議客戶在某些類型的資產上進行增配。

3) 紅包

投資紅包不僅促進了客戶轉化,同時也可以增加客單,如支付寶投資紅包,單張紅包不可拆分使用,投資金額越高,可使用的紅包金額越高,抓住了客戶想要使用最高可抵扣金額的心理,有效提升了客單投入。

2. 贖回引導

當客戶進行贖回時,通過平臺的投研能力和投資理念傳導,引導客戶繼續進行投資,將更多客戶資金留存下來。

1) 長線投資引導

對客戶輸出價值投資、長期投資的財富增長理念,根據不同類型的理財產品和客戶情況展示不同的引導提示,下面選取兩個案例:

  • 情景1:虧損情況下贖回時,對該基金的歷史持有收益進行回測,發現在任意時間點買入并持有3年,平均可盈利40%,對客戶提供了很好的數據支撐和正向引導,減少客戶的贖回和頻繁操作;
  • 情境2:客戶贖回優質基金時,如夏普比率優秀的基金,提示基金的性價比,引導客戶繼續持有。

2) 基金轉換引導

當客戶贖回固收類產品時,對其推薦更加優秀的同類產品并引導進行基金轉換,既可以幫助客戶縮短贖回申購流程(同一家基金公司還可以節約申購費),同時將客戶資金繼續留存下來。

五、總結

理財平臺想要實現長期有效的客戶轉化,持續提升客戶資產保有量,必須要提升3方面的能力:

1. 投研能力

財富業務管理平臺的投研團隊或底層投研能力通常都比較強,但是如何將投研團隊的專業性賦能給相對小白的客戶,如何進行產品化的包裝,是各平臺需要深入思考的問題。

2. 客戶服務

近年來,國內金融產品的品種和數量呈現出爆發式增長的趨勢,同時伴隨著投資者投資需求的水漲船高,傳統的貨架式平臺已經不能滿足市場需要,各類理財平臺應該圍繞客戶投前、投中、投后整體的投資流程進行客戶服務,輔助客戶進行投資。

3. 客戶需求的理解

客戶需求的理解也是客戶服務和投研能力產品化的基礎,通過不同的維度對客戶進行分層、分類,深度理解客戶的投資目標,探索、挖掘客戶的投資需求,以資產配置和財富規劃為核心,為客戶提供整體的財富管理解決方案,是未來的趨勢所在。

注:本文截圖中涉及的基金或理財產品僅作為輔助分析,不具備任何推薦成分。

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